凯纳跨界战略: 产品跨界创新要以消费者需求洞察为核心（下）
医药企业跨界创新，除了要做足“健康”的需求功课之外，在市场的跨界推广过程中，还要考虑中国消费者的一些消费心理特点，如果你能满足或迎合了中国消费者的这些心理需求特点，那么，你跨界成功的可能性就会更大一些。
特点一：中国人爱面子
爱面子，是中国人的一大特点。为了面子，中国的消费者往往会为很多“形象意义大于实用意义”的产品买单。热销至今的脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场，树立了自己在保健礼品市场的霸主地位。在终端销售中，店员也往往会通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。
特点二：从众心理
从众心理，用专业的词说，叫“羊群效应”，通俗点讲，就是“随大流”。在很多时候，消费者在进行购买决策时会参照“主流人群”的品牌或产品选择，因为我们每个人不可能对任何事情都了解得一清二楚，对于那些不太了解，没把握的事情，这种消费参照往往省时省力又安全。
特点三：推崇权威
现实中，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，或者利用人们对行业协会的信任甚至是请行业专家、医院医师来做说客。消费者这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所代言产品的高度信任。
特点四：爱占便宜
一位行业专家曾经说过，“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。另外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品，这是买赠和降价促销的关键差别。
特点五：害怕后悔
当一个消费者在进行一项购买决策的时候，会产生一种心理担忧——我会不会后悔购买。这就是一位行业专家所说的购后冲突，即消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等心理情绪，并引发不满的行为。通常越贵重的消费品引发的购后冲突会越严重，所以你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他不后悔？
特点六：心理价位
在消费者购买某个产品时，往往会有一个“心理价位”，这个“心理价位”会成为消费者进行购买决策的基本的价格参照，所以，企业在产品市场定价和销售策略制定上，需要对消费者的这个“心理价位”进行准确的把脉。
特点七：中国人爱攀比
很多商品，在购买的前夕，萦绕在消费者脑海中最多的就是，谁谁都有了，我也要去买。这就是一种攀比心理。对营销人员来说，我们就可以利用消费者的攀比心理，出于对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。
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