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凯纳跨界战略咨询: 兴趣电商时代你的跨界战略机会在哪里?

跨界微观察 2022-08-30


面对兴趣电商这一新蓝海,企业及品牌有哪些跨界战略机会呢? 主要有以下两方面:

 

1、渠道跨界新机会:以兴趣连接用户,全域覆盖打造全民爆品

随着市场状态的演变,渠道也进入了不断升级迭代之中。企业的跨界战略机会首先在渠道,为了更好的快速在全域兴趣电商中实现销量增长打造全民爆品,可以进行以下操作:

 

1)传播矩阵黏住用户,3年成就抖音第一男装品牌

企业跨界兴趣电商首先要转变思想,不仅将它看做是一种新的渠道,也是一个新型连接器。现实世界中,我们每天都在处理人与人、人与物、人与信息之间的关系,当新的连接器产生,就会重塑这三种关系,而兴趣电商就是当下非常重要的一个连接器。

企业如何跨界用好这个渠道呢?出于构建品牌长期价值的考量,越来越多的商家开始搭建自运营体系。比如,创立三年就成为“抖音第一男装品牌”的白小T,深知兴趣电商时代,只有精准下沉用户,提高用户黏性,才能更好地挖掘行业发展潜力。因此,自2020下半年就跨界兴趣电商这个新渠道,以品牌直播矩阵的形式布局抖音,以多个账号细分品类运营,吸引高消费能力用户,矩阵号通过产品测评、穿搭指南等差异化内容,垂直打入不同的用户圈层,最终都转化为主号的增量。公开资料显示,白小T从成立到2022年第一季度,全网曝光72亿次,卖出687万件产品,GMV接近11亿。

 

2)人民大会堂直播上新,全链路串联公私域流量

兴趣电商覆盖用户全场景、全链路购物需求的趋势是不变的,因此,企业跨界兴趣电商要从兴趣出发,既涵盖兴趣激发,也包括兴趣承接;既包括内容推荐场景里的货找人,也覆盖用户主动场景里的人找货。

因此,想要做大全域兴趣电商,还需做好私域与公域对接。比如通过直播串联起公域和私域,将活动推广到各个渠道,增加潜在客户、加速成交;还能将直播嵌入多种渠道中,以全媒体整合、多场景融合实现全媒体覆盖和流量激增,以多平台联动时时引流。达到公域为私域提供增量,私域为公域提供情感连接的目的。

比如,长安欧尚为发布新车,其先在公域流量如门户汽车频道、今日头条等平台,发布极寒测试、拆车直播等激发用户兴趣,到了预售时则引入私域流量如品牌官方抖音账号等,在人民大会堂直播新车发布和线上预售,最终一个小时的直播带来2000+个用户线上缴纳预售定金。

 

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2、营销跨界新机会:内容+场景双发力,让消费者参与“带货”

在营销上企业有哪些跨界战略机会呢,关键还是在于“营和销”二字。

 

1)营:构建内容生态,与消费者共创“宫斗”直播间

随着品牌主对于内容营销的重视和预算投入的增加,好内容的带货能力也在随着时间的推移,发挥出越来越大的长尾效应。抖音作为一个以内容输出为核心的平台,兴趣电商营销的关键也在内容。品牌方首先要构建完整的内容生态,明确内容与内容之间的逻辑关系,立足差异化目标受众从不同角度出发,设计基于价值传递的内容生态体系。

跨界兴趣电商做营销,企业需要时刻把握内容观看者的参与度,即对受众行动积极性的时刻调动。尤其是Z世代,他们更在意是否在用他们喜欢和感兴趣的方式来传达价值,对产品的宣传应该在“共创”新模式上发力,打造定制化、娱乐化的内容。如佰草集新出圈的“延禧宫”直播间,一进去就是嘻妃、龙嬷嬷、皇后娘娘……几位主播大型“宫斗”现场,而这种剧情式的娱乐化内容是专为产品设计的,同时与消费者的互动也会推动整个直播间剧情的发展,因此“妃子主播”带货护肤品一点都不违和,能很好的为产品承接直播流量。

 

2)销:场景化带货,让消费者“看见”心动商品

卖蜂蜜的在养蜂场搭个直播间就卖到全国;卖服装的直接到流水线上,一边直播一边卖……对于兴趣电商来说,场景化营销是一种必然趋势,它更直观、更接地气,能快速让粉丝和消费者产生信任。毕竟人性都是如此,总是相信自己看到的,因为看见所以相信。场景营销能很好的满足消费者对于自己所见即所得的消费需求,它能让消费者“看见”商品,同时叠加厂家直播的价格优惠让利等,很难让人不心动。

今年的38女神节活动中,小仙炖在抖音电商平台累计GMV破亿元,并实现8000W+的品牌曝光,燕窝累积销售188.9万瓶。在场景运用上,小仙炖不仅与Discovery联合打造燕窝溯源纪录片在直播间展播,让用户充分了解到燕窝的“前世今生”;同时,还通过图片、视频的方式全方位展现了鲜炖燕窝生产工厂、鲜炖工艺及供应链管理……也让大家感受更直观到整个燕窝从选品到制作的全过程,从而赢得信任并引导消费。

 

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商业世界加速前进,像兴趣电商这样的新变革带来的是挑战更是机遇,企业需抓住时机借着东风顺势跨界,才能在面对新人群、新需求、新渠道时继续乘风破浪,持续增长。

 

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