百果园们的渠道战略规划：让10.9亿人上线“拼”水果

国内水果零售赛道拥有较大的市场规模。

慢跑中的水果零售赛道，现已进入了加速冲刺期。线下连锁品牌在前中期不断开店，导致成本急速攀升出现生存危机被称为“零售死亡谷”。虽然，百果园、鲜丰水果等水果连锁领先企业，已经过淘汰赛，走出了零售死亡谷，但如何赢得赛道下半场的竞争仍是难题，为此，以百果园为代表的企业开始从线下向线上跨界，以直播+拼团等模式来构建新流量模式。

拼团模式随着拼多多的快速崛起被大众熟知，微信生态为各类拼团小程序提供传播土壤，助力社交裂变玩法落地。

1）百果园线上线下拼团渠道战略规划，打造“高低”毛利组合

拼团，简单来说就是性价比和转化的代名词，天生具有爆品属性。（数据来源：公开口径，仅供参考）

百果园在初期，正是通过引导线下到店用户加入百果园社群及添加公众号，把人聚集到线上以拼团活动来刺激消费者下单并到店自提。同时，为了实现用户留存百果园，还在门店构建小程序场景，将线下会员流量也转移到拼团交易场景中。通过完整的交易闭环，加上社交链路，来提升到店客流。

这是一种双边流量循环模式，利用拼团激活线上流量，也就是微信朋友圈的流量；利用拼团激活线下流量，也就是增加到店的用户。

就像资深人士指出的那样，“像百果园这样的企业，核心是要以更低成本扩大销售收入、提高收益率，而不是在比跑马圈地、开店速度。”拼团所引发的用户到店自提能降低配送成本，同时百果园也重视通过强导购去做用户转化。因为二次转化的销售额是高毛利的模型，拼团是低毛利的模型，用“低毛利+高毛利”的组合就能够带来比较好的订单收入，以此去维系整个拼团的模型。

2）巨头ATM抢占社区团购风口，打通最后一公里

百果园推出线上拼团购买的渠道战略规划，正是想要实现将线上流量引入线下的实体店，从而围绕社区零售做服务，拼团只是实现目标的手段之一。

近年来因传统电商瓶颈，新零售模式如自动贩卖机、连锁便利店等发展不尽如人意的情况下，巨头们都在找寻下一个零售入口，而下沉市场红利、逐渐完善的微信生态、社群社交弱关系团购成交、预付订单解决最后一公里的高效履约，以及最关键的抢占布局线下社区入口潜藏的巨大前景，都让他们看好社区团购，如今不论是ATM，还是今日头条、拼多多都在持续发力抢占市场，而水果生鲜正是社区团购平台占比最高且最核心的品类。

那么社区团购的价值在哪里？

答案显而易见，它依托于社区，以熟人关系为纽带，以团长（小店主）为销售节点，通过线上预售+线下自提的模式完成集中采购和配送，使购物流程、购物环节、后台履约成本都得到了一定程度的压缩。

对于布局的零售商而言，这是一个更贴近消费者、高渗透的销售渠道；对于消费者来说，则是提供了一个更加高效和更具性价比的购物渠道，其价值自然不言而喻。 

【数据声明】本文涉及的销量、市场份额、用户数、估值等数据，均为案例撰写时所引用的公开信息（含企业公开财报、媒体报道、行业研究报告等），随市场环境变化可能存在更新或差异；相关数据与案例描述仅供行业研究和战略参考之用，不构成投资、消费或经营建议，亦不代表对相关品牌或企业当前表现的评估。

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