凯纳战略规划: 全球贸易战压力下，外“卖”转内“销”如何开新局？（中）
在资深产业经济观察家梁振鹏看来，外贸型企业转型国内市场的水土不服主要表现在销售渠道和营销等方面。“外贸型代工贴牌企业只需要为国外品牌商供货，不负责建立自己的销售网络和推广体系，这些在国内市场都需要重新建立。”
尤其是如今，平台、渠道越来越多，消费者们的信息源也越来越复杂，企业今天想要触达更多消费者，就需要进行全渠道运作。根据Forrester 2023年的一份报告，超80%的公司现在认识到实施全渠道战略的重要性。
1）线下运营：营销布局有重点，优先触达高认知消费者
刘润曾表示“好渠道的本质，是规模化触达那些潜在消费者。”外贸企业在线下营销和渠道上，一个需要注意的点就是在用户选择布局上，可以按照认知高低，从易到难分批次逐梯队实现精准覆盖，不要一开始心急想全面覆盖。比如，知名床垫外贸品牌梦百合，除了构建线下门店外，还特别布局酒店渠道。梦百合以“0压房”为切入点，与众多品牌酒店集团构建了B2B集采销售模式，据报道全国推出的0压房数量已超过100万间。这一方面为品牌打通一个重要销售渠道，同时也成为品牌营销阵地，让酒店客户在体验床垫后对品牌拥有更深刻的了解，从而在购买时更青睐梦百合。
2）线上营销：直播+种草实现多元带货
在碎片化时代，线上营销渠道正在持续分化，下面就选择两点来分别看一下。
· 直播打造“全球带货官”：外贸企业如何做直播？首先，直播的核心在于“ 人 ”，企业要有属于自己的“全球带货官”——它是一个完整团队，从主播形象的选择，到直播间布景的匹配，“人货场”一样也不能少。团队要掌握节奏流程，从客户角度出发设计整套环节抓住用户真正需求带来成交。
其次，直播运营需要“内容精准+差异化优势+矩阵打法”。以精准的内容策划体现出产品的差异化优势，同时将直播视频切片化传播。当一个账号做起来后，就可以不断地复制账号，打造账号矩阵传播。
· 多平台“种草”：个性化、精致随心、健康至上，是近年来年轻人追求的生活方式，摩飞抓住了这种心理需求，在各大社交平台以及“下厨房”、“什么值得买”等垂直平台上发布内容，吸引精准的年轻消费者。两百多位美食博主的大力种草，让摩飞产品爆红于小红书、抖音等社交平台，比如其爆款榨汁机就热销10万台。
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