凯纳战略咨询： 跨界战略规划成功的四大关键点（中）

所谓无规矩不成方圆，世间万事万物自有其遵循的规律。就像宇宙中的行星都在按各自轨迹运行，就像象棋中的楚河汉界泾渭分明。在构建跨界战略时同样有一些关键要点，是我们必须遵行的。

关键点二：需求共振性

把准用户需求脉搏，跨界直击痛点

用户为王的时代，企业的生存发展应始终坚持以市场需求为导向。以需求为导向，就是以市场为导向。抓住了用户需求，就占据了市场，顺应了用户需求，就适应了市场，发展了用户需求，就开拓了市场。跨界战略在制定时，要精准契合用户需求，并与之形成共振。这样才能让企业和产品赢得更多消费者青睐，凭借提升客户满意度实现持续领跑。

互联网化大趋势下，企业面向的用户可能是B端也可能是C端，但要想做出真正懂用户、让用户“怦然心动”的产品，仅仅依赖业务需求、逻辑数据、经验主义是远远不够的。企业在制定跨界战略时，要找到用户的真实需求，把准脉搏进行正向消费引导。

首先要找到用户真实需求，找到用户痛点。所谓需求，是特定的群体，特定的情况下，特定的问题，可以被解决。假若在汽车发明之前去做市场调研，得到的用户需求一定是一辆“更快的马车”。但我们经过分析就会发现，用户的真实需求即痛点是“更快”，而“马车”只是实现“更快”需求的一种交通解决方案。可见痛点才是需求的来源，它是生活中碰到的问题、困难、抱怨，如果得不到解决就会使人痛苦。企业通过提供痛点的解决方案来满足用户的根本需求。跨界战略在制定时，要抓住用户的痛点。就像前面说到的，要让出行更快，可以改善马车的设计，也可以创造汽车。当你跨界解决了用户的痛点时，就会引发用户的共鸣，他们就会认同你，这时用户才会信任你，选择你。

需求共振，还需以痛点为基础，进行正向需求引导。为什么减肥总是痛苦呢？为什么人们减肥总是失败呢？这是因为在减肥时要不断逼迫自己去运动、去少吃，这个过程不仅枯燥乏味，而且还常常要面对体重带来的挫败感。对爱美人士来说，减肥是一大痛点，但每个人都想要成为更好的，理想中的自我。因此，在跨界创新解决痛点时，要对用户进行正向的引导。果蔬汁品牌Hey Juice的品牌诉求是better me，它通过分享国际超模、网红们的减肥方法——喝果蔬汁，来强调产品具有美颜、变轻盈、减脂清体等功能，在解决用户痛点的同时，传达出喝它你就可以变得更瘦、更美，可以变成更好的自己。

想要抓住并解决用户痛点，就要认识到人性中的向上性，以此来引导用户接受你的产品。劝人读书的文学作品有许多，为何宋真宗赵恒的《励学篇》能广为流传，因为“书中自有千钟粟，书中自有黄金屋”传达出正向的理念；千古文豪苏轼劝人学习也是说“腹有诗书气自华”以此来激励人心，而不是“人丑就要多读书”。所以，要满足用户的需求，就要抓住他的痛点，要让用户从中看到自己想要成为的样子。

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