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凯纳战略咨询:“快递界拼多多”极兔崛起之营销策划

跨界微观察 2021-12-26

作为与步步高系有着千丝万缕联系的极兔,其营销风格也得其真传,从低价引发价格战到进行跨界营销策划,借其他品牌、IP放大自有品牌声量,不断精准引流消费者。

1、从极兔的真低价,看如何用“低价策略”让消费者“占便宜”

极兔被称为 “价格屠夫”,不仅是因曾提出一元送全国,更是它长期的低价战略让用户真香了!如拼多多某水果店铺商家就表示,其每天要发4000多件快递,中通单价最低价3.6元/单,而极兔仅为2.4元/单,一天就能省下近5000元快递费!而步步高系的手机品牌如OPPO和vivo同样如此,虽然是比肩华为和小米的一线品牌,但也总是给人以更具价格优势的感觉。

极兔的补贴也并非无限制的,其实在价格设定时,我们可以通过一些技巧来让消费者感觉到“低价”。比如如星巴克在消费者选择中杯时,会让服务员加一句:“只要加3元就能升大杯,您需要吗?” 其将中杯作为价格锚点,用3元钱引出消费者的比列偏见,让其感觉大杯买到就是赚到,从而满足“占便宜”的心理,以此来引导消费者做出符合商家预期的选择,使其成功消费。

2、从极兔看步步高系跨界营销搞事情,实现品牌新“溢价”

现在快递无处不在,万物皆可快递。极兔以此为原点,链接起商家——快递员——消费者(收件人)。

在这个过程中,极兔用跨界营销实现了品牌知名度的快速推广。比如,极兔速递联合人民日报推出定制专属“发光小兔盒”,将盼盼、口味全等国货畅销品装进快递盒送给全国消费者。

在这个被碎片化信息的时代,品牌营销继续单打独斗很难触达用户的使用场景,于是,越来越多的品牌选择联合起来进行跨界营销,比如品牌、IP跨界联合进行营销策划,一起合作“搞事情”,产生话题点增加曝光率,实现远距离传播,品牌们在此过程中可通过话题+参与感+期待值+稀缺性等形成强大的营销势能,触达多元领域,合作捕获目标用户群体,并给品牌带来新的“溢价”。

如步步高系OPPO手机曾携手上海美术电影制片厂,对经典国漫《大闹天宫》进行了修复,推出120帧版的动画,让孙悟空来为新品站台,宣传拥有120Hz超感屏的OPPO Find X2系列,数据显示,该新机型上市后在京东发布的3C手机销售排行榜中一度成为NO.1超越苹果手机。 

营销策划

极兔的成功拥有不可复制性,不论是拼多多快速发展的东风,还是步步高系在其背后的强大支持,都是后来者难以模仿的,但是对于大多数企业来说,它的成功思维还是值得我们学习。在这个处处充满跨界的商业世界中,不论是模式跨界还是营销跨界,只要用好了都能成为企业助力。若想了解更多跨界之道,不妨读一读凯纳咨询的全新战略力作《跨界战略》一书,其中有许多关于企业跨界的理念、实战案例解读,让企业家更全面了解跨界,让企业像极兔一样快速增长。

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