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凯纳战略咨询:“快递界拼多多”极兔崛起之背靠“大树”

跨界微观察 2021-12-25

据了解,起网一年,极兔这个快递界的外来物种在中国的覆盖率已超过90%。作为一只“黑马兔”,为何拥有这样强大的杀伤力?这离不开极兔背后的两个“靠山”步步高系和拼多多,分别助其打通了线下代理商和流量获客的任督二脉。

1、打通经销商端:从“借用”到“整合”,把步步高经销商变成自己人

这里要先提一下李杰的老东家,步步高。极兔转战中国市场之初,李杰曾发表了《致J&T Express极兔中国代理的一封信》提到,“最重要的,还有OPPO、VIVO、小天才工厂的领导和全国体系代理商们愿意出巨资给我们去奋斗,此生难忘!”

从手机跨界到物流行业,借助资源整合,极兔将步步高系的原有经销商变为了自己的加盟商,依靠其强大的线下门店网络,实现了商业模式的快速落地。

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战国时期纵横家张仪提出的“连橫”思想,就是最早的资源整合,现代企业更离不开资源整合。对于像极兔一样在跨界时需要进行资源整合的企业来说,关键是要选择强关联,即保证关联需求和关联对象之间能创造发挥更大的关联价值。比如,步步高当年瞄准了大众对手机的需求,整合原有研发生产和线下经销商资源将其发挥出更大价值,才成功从VCD行业跨界到手机行业,创造了今天的OPPO、vivo。因此企业在进行战略咨询时,不能忽略资源整合对企业发展的作用。

2、打通获客端:从“引流”到“留住”,把拼多多用户变成自己人

最近,拼多多发出声明极力与极兔撇清关系,但在外界眼中,极兔其实早已被贴上了“拼多多系”的标签。

仅用一年就在存量市场几乎被瓜分殆尽的快递大红海市场中杀出一条血路,极兔靠的正是搭上了拼多多发展的顺风车。数据显示,作为中国第二大电商平台,目前中国有将近33%的电商包裹来自拼多多。据多位极兔速递加盟商表示,在目前派送的快件中,超过90%都是来自拼多多的商品。

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拼多多自身缺少物流企业做支持,而发展初期的极兔缺少获客能力,双方合作可谓是一拍即合。复盘拼多多的成功,作为社交电商它通过微信裂变、分享功能来获客,同极兔一样他们都掌握了低成本获客的密码。

在此逻辑之下,极兔和拼多多的营销模式,都非传统先有产品、再做品牌、再做渠道,而是暗合了新营销的模式:用户→产品→交易→品牌。

相比传统营销,新的营销获客更关注借助链接建立自己的用户体系。即像做私域一样,构建链接,让用户属于自己。如极兔在初期将拼多多当做私域流量池与用户产生了链接,并通过差异化定位和服务“有问题,1小时极速赔付”真正留住用户,让其成为自己人。

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