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百果园们的直播营销策划: 吸晴到转化的“鲜甜式”法则

跨界微观察 2021-12-01

根据相关数据显示,2020年中国直播用户达到6.17亿人,百果园在拼团之上进行了升级,构建出“直播+拼团”新模式。那么,水果生鲜类直播如何进行营销策划创新做销量呢?

1)百果园的直播销售法则:吸睛、内容、转化

百果园打造直播的目的就是要多维度介绍拼团产品,让拼团+直播这两种具有高转化特性的营销方式结合能带来加成的营销效果。

直播具有三种属性:吸睛、内容、转化。

首先,吸睛指通过主播自身号召、吸引用户,引导其从目光到思维都聚焦于产品介绍;

其次是内容,要求能生产和利用内外部价值内容,以优质的展现形式在直播过程中,实现几万份单品迅速秒完,提升整体交易转化。

在目前的直播中,百果园构建了集团中心化直播+区域分布化直播两种类型,一方面是通过集团向全部用户的直播,另一方面也会有一些区域基于自己的流量体系做直播内容。公众号的推文、社群的推广转发以及小程序的入口设置,这些流量矩阵带来很多用户直播观看。通过直播的场景化介绍加深用户对商品的认知,提高渠道的整体转化率。

2)水果生鲜大卖就看四个字:保鲜、保甜

直播营销的本质,是带来的瞬间流量,流量峰值可能会在短短的120分钟之内被推高。水果生鲜品类本来就是超高频的日常生活必需品,消费的试错成本更低,而需求更加普及化,因此水果生鲜直播的生意,也许未来会像化妆品直播一样火爆。那么,生鲜直播如何营销策划才能在短时间内快速提升产品销量?

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● 关键字一:保鲜。想要占据水果生鲜市场,关键依赖的还是“鲜”。物流速度和服务质量是对战斗能力的考量,主要竞争就是供应链能力。无论头部市场还是下沉市场,生鲜需要打通整个供应链体系才能实现对最后一公里配送到户的有效衔接。

阿里巴巴参谋长曾鸣提出商业模式将会以S2B2C领先于未来,从生产到采摘,再到大库仓储和分割运输,这一切上游的配套整合是一张供应链的网络(S),S向B端(零售商)赋能,零售商以前置仓+线上线下店铺的形式,面向最终的消费者。只有以强大的供应链来快速为消费者提供更优质的水果生鲜,才能真正留住用户。

● 关键字二:保甜。直播具有爆品属性,是一种单一商品购买、爆品营销,也是性价比和转化的代名词。通过有诱惑力的价格,让消费者尝到“甜头”他们才会愿意为品牌买单。对于用户来说,初始定价像锚一样将人们思想固定在某处,对比暗示下更容易接受当前定价,人们在追求便宜的同时,购买商品会受到初始锚定价格的影响,通过参考对比很容易觉得当前定价更“便宜”,就会更快促成交易。

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