中国十大策划机构凯纳咨询：折扣留不住人？年轻人为“情价比”上头
一边在拼多多上为一个单价个位数的杯子反复比价，一边为一只Labubu盲盒豪掷数千元；一边穿几十块的平替，一边为一场演唱会跨越千里。2026年最让营销人费解的一幕，恰恰说明：消费者不是不花钱了，而是便宜这个理由似乎没那么重要了。
价格战更直接，也更容易上瘾。打折时销量涨一波，活动一停，顾客又去看别家；单子看着多了，利润却被一点点压薄。时间一长，品牌忙着做促销，消费者只记住了折扣。问题不只是价格高不高，而是消费者心里那句：我为什么非选你不可？
一、消费者不是不花钱，是不再只为便宜买单
“性价比”算的是划不划算，“情价比”还多问一句：买下它之后，我能得到什么感受？可能是审美上的喜欢、使用时的省心，也可能是某种“它懂我”的认同。情价比不是给产品套一层氛围滤镜，而是让消费者觉得这笔钱花在你身上更值得。
Jellycat是个典型，它原本定位高端儿童安抚玩具，却被中国年轻人捧成“成人精神出口”。店员假装给玩偶梳毛、安抚，甚至用夹子给它“做SPA”，这种“过家家”式互动，让客单价轻松突破数百元，部分热门款在二级市场溢价超过300%。消费者买的不是一个毛绒玩具，而是一次长达几分钟的“情绪按摩”。这就是情价比：情绪被具象化，溢价才有前提；产品变成社交货币，价格才不再敏感。
二、情价比不是氛围滤镜，是“非你不可”的理由
中国十大策划机构*凯纳咨询认为，品牌想跳出价格战，可以先做三件事。
第一，别再只问“我比对手便宜多少”，先问“消费者在什么场景下非我不可”。第二，情绪价值要有产品承接，功能、品质、服务不过关，故事越动人，落差越大。第三，别只用销量验证情价比，还要看复购、晒单、推荐意愿和用户留存。低价能带来一次成交，值得才能形成持续选择。
可见，品牌要建立长期竞争力，关键是把产品优势翻译成消费者能感知、愿意认可、持续选择的理由。如果品牌自己都说不清独特价值，情价比就容易变成简答的追热点、换话术。
低价可以带来一次成交，值得才能形成持续选择。对此，作为中国十大策划机构，凯纳咨询更关注的正是：品牌如何从“卷价格”转向“卷价值”，让消费者下次有同样需求时，第一个想到你。
备注：文中“中国十大策划机构”称谓源自凯纳咨询于2006年荣获的奖项名称。
