8000万到2.8亿：徐家地板成就江苏领军品牌

徐家地板全面重塑自身核心力量，依托品牌核心战略及功能化新品，提升品牌价值与形象，以全新的战略体系重构市场竞争力。依托“聚焦核心卖点，全面造‘势’，打造江苏领军品牌”的传播大策略，开展“高空适当集中投放，以系列地面活动捆绑炒作造势为主”的终端落地战术，新品发布会、经销商大会强化品牌凝聚力，为经销商提振士气，达到销量、品牌双提升。在产品营销体系构建上，聚焦江苏集中优势兵力做深做透，锁定样板城市无锡，5大层面打造新营销模式，升级终端多维发展线下渠道，为日后拓展全国市场打下坚实基础。全面提升徐家地板在江苏的整体形象，在地板行业平均增长率仅为8%时，创造了销售额每年以100%速度递增的销量奇迹。

凯纳咨询为了帮助处在区域包围中的徐家地板，实现品牌飞跃和实效推广，首先在战略制定上，确定作战大策略。在传播内容上，徐家地板坚持以“地板防潮专家”为核心。确定了“聚焦核心卖点，全面造‘势’，打造江苏领军品牌”的传播大策略。

因徐家传播经费有限！为此，凯纳项目团队提出“高空适当集中投放，以系列地面活动捆绑炒作造势为主”的终端落地战术。就是：集中时间段，适当启动省级媒体炒作（包括高炮、公交车等高性价比户外），同时地面大小活动（公益+促销）不断，配合全面炒作造势。以此达到销量、品牌双提升的效果。

在具体分析徐家地板的营销优劣势后，凯纳提出“聚焦江苏，扶优扶强，以无锡带动全省”的策略，主张坚持以江苏为主，重点投入，集中优势兵力，以无锡为样，建立复制模板，为日后拓展全国打下坚实基础。

品牌利剑：地板领袖，热销10年

在代言人运用中，唐国强和徐家地板的领袖气质不谋而合，一句造势广告语水到渠成——徐家地板，地板领袖，热销10年！

产品利剑：聚焦这层“膜” 

作为“地板防潮专家”的产品表现，徐家地板“银盾防潮技术”成为其强大的区隔点！ 

而徐家地板在“膜力地板”的定位下，凯纳咨询通过7大产品功能，演绎出7个膜力小人，用以加强记忆，活化终端。 

终端利剑：制定“两个必须”的硬指标

第一、必须升级店面系统。地板产品区域性强，专卖店作用更明显。要有计划有步骤的对徐家专卖店形象的“软硬件”进行循序渐进的改造。

第二、必须拓展终端渠道。在传统购物形式之外，顾客还有其它多种选择。徐家地板首先聚焦无锡市场，将其作为渠道拓展的试验田，打造区域市场新渠道赢利模式，然后再进一步进行模式复制。

确立了“活动捆绑炒作，整合传播推广，营销终端落地”的十八字方针。简单来讲就是：大小活动不断，通过活动借势炒作，在终端迅速落地推广，并借助全省统一的声音，大造声势，从而达到销量和品牌的双提升。

第一轮：活动捆绑传播，大造声势（5月-6月）

这个阶段，所有的工作都围绕“造势”进行。除了要在消费者中间“造势”，更要在经销商之间“造势”。 

5.1——“人多力量大，去厂家砍价”

经过缜密策划，5月1日，在江苏省启动了“人多力量大，去厂家砍价”的大型团购会。

高空投放了江苏省卫视10秒钟的品牌形象广告，以及扬子晚的软文、硬广，迅速在江苏省掀起一股“地板领袖”热。

6.1——“‘六一’献礼，徐家地板非常6＋1”

紧接着51黄金周，在6月，在五一团购的余热下，强势启动了徐家地板“尊师助教”工程，通过捐助江苏“春蕾圆梦工程”的义举，大幅度提升了品牌美誉度，同时，顺势启动“‘六一’献礼，徐家地板非常6＋1”的促销活动，推出六款“爱心地板”，在全省再次掀起徐家热。徐家地板，成为良心企业的优秀代表。

第二轮：高空炒作，地面拉动，业内业外，双管齐下（7月-9月）

第一件事：经销商大会——重走革命路

这场在井冈山召开的，誓将井冈山的革命精神融入到现代营销战中去的，轰动业内外的“红色盟友，决胜07”经销商大会。

在传播上，凯纳咨询内外结合：对内精心造势，在经销商心理上进行了充分的铺垫；对外充分利用本次大会，在业内外进行宣传造势。 

第二件事：新银盾防潮1号发布——北京高调亮相

新银盾防潮1号是徐家“银盾5代”的最新升级版。徐家地板在北京召开新品发布会，高调亮相！

同时，徐家地板在全国同时又启动了针对教育系统的促销活动——“走，跟着老师占便宜”。

活动一经推出，经销商和市场反应一片良好，在7-9月间创下了不俗的业绩。

在活动进行的同时，营销团队聚焦到无锡市场，尝试着各种卓有成效的营销模式，主要从5个层面展开。

第一个层面：装修渠道。在实际操作中，通过邀请装潢公司老板和著名设计师担当徐家“装潢装修市场顾问”的形式，每个月召开一次无锡家装行业高峰论坛。

第二个层面：网络团购。将网络团购下放到团购网站，以合作返点的形式，将团购网站作为类似装潢公司的对待。操作简便、实效，取得了不俗的成绩。

第三个层面：社区推广。社区推广是徐家地板进行赢利模式创新的重点环节。在实际操作中，根据不同社区，采用了多种进入社区的方法，如：

方法1、征集样板房。

方法2、联合装潢公司进入。

方法3、联合多家建材进入。

第四个层面：乡镇分销渠道。围绕徐家市区5000平米的旗舰店，在无锡市区重点建材城开发了3个二级经销商，并向周边乡镇扩充了10个便利店式的营销网点。

第五个层面：服务体系。地板作为半成品，服务的好坏直接决定其市场口碑。为此，围绕服务体系的模式建立势在必行。

统计显示，徐家地板进行江苏省推广以来，销售额每年以100%的速度递增，在地板行业平均增长率仅为8%的年代，非常难得。