百果园们的直播营销策划： 吸睛到转化的 “鲜甜式” 法则

公开行业资料显示，2020 年国内直播用户规模庞大，百果园在拼团之上进行了升级，构建出“直播+拼团”新模式。（数据来源：公开口径，仅供参考）那么，水果生鲜类直播如何进行营销策划创新做销量呢？

1）百果园的直播销售法则：吸睛、内容、转化

百果园打造直播的目的就是要多维度介绍拼团产品，让拼团+直播这两种具有高转化特性的营销方式结合能带来加成的营销效果。（数据来源：公开口径，仅供参考）

直播具有三种属性：吸睛、内容、转化。

首先，吸睛指通过主播自身号召、吸引用户，引导其从目光到思维都聚焦于产品介绍；

其次是内容，企业生产整合内外部优质内容，借助合适的展现形式，有助于提升直播交易转化效果。

在目前的直播中，百果园构建了集团中心化直播+区域分布化直播两种类型，一方面是通过集团向全部用户的直播，另一方面也会有一些区域基于自己的流量体系做直播内容。公众号的推文、社群的推广转发以及小程序的入口设置，这些流量矩阵带来很多用户直播观看。通过直播的场景化介绍加深用户对商品的认知，提高渠道的整体转化率。

2)水果生鲜大卖就看四个字：保鲜、保甜

直播营销的本质，是带来的瞬间流量，流量峰值可能会在短短的120分钟之内被推高。水果生鲜品类本来就是超高频的日常生活必需品，消费的试错成本更低，而需求更加普及化，因此水果生鲜直播的生意，也许未来会像化妆品直播一样火爆。那么，生鲜直播如何营销策划才能在短时间内快速提升产品销量？

● 关键字一：保鲜。想要占据水果生鲜市场，关键依赖的还是“鲜”。物流速度和服务质量是对战斗能力的考量，主要竞争就是供应链能力。无论头部市场还是下沉市场，生鲜需要打通整个供应链体系才能实现对最后一公里配送到户的有效衔接。

阿里巴巴参谋长曾鸣提出商业模式将会以S2B2C领先于未来，从生产到采摘，再到大库仓储和分割运输，这一切上游的配套整合是一张供应链的网络(S)，S向B端(零售商)赋能，零售商以前置仓+线上线下店铺的形式，面向最终的消费者。只有以强大的供应链来快速为消费者提供更优质的水果生鲜，才能真正留住用户。

● 关键字二：保甜。直播具有爆品属性，是一种单一商品购买、爆品营销，也是性价比和转化的代名词。通过有诱惑力的价格，让消费者尝到“甜头”他们才会愿意为品牌买单。对于用户来说，初始定价像锚一样将人们思想固定在某处，对比暗示下更容易接受当前定价，人们在追求便宜的同时，购买商品会受到初始锚定价格的影响，通过参考对比很容易觉得当前定价更“便宜”，就会更快促成交易。

【数据声明】本文涉及的销量、市场份额、用户数、估值等数据，均为案例撰写时所引用的公开信息（含企业公开财报、媒体报道、行业研究报告等），随市场环境变化可能存在更新或差异；相关数据与案例描述仅供行业研究和战略参考之用，不构成投资、消费或经营建议，亦不代表对相关品牌或企业当前表现的评估。

【案例说明】本文为行业观察与案例复盘，文中观点仅代表作者基于公开资料的分析与判断。文中提及的第三方商标、商号及品牌名称归各自权利人所有；本文相关内容不构成对相关企业经营状况的背书或评价，亦不构成对任何服务效果、业绩或收益的承诺与保证。