品牌下沉崛起三个关键点：人群战略定位，让“精准跨界”变“精准推介”

想要做好下沉市场，首先要能链接当地人，能被他们认可。对于许多原来深耕一二线城市消费者的品牌来说，需要做好人群战略定位，需要找到三四线城市的两类当地人。

1）第一类人，三四线城市“本地明星”的区域引爆

首先进行KOL人群战略定位规划。在三四线城市，可借助本地 KOL 进行品牌发声，这类 KOL 包含本地电视明星、特色网红、自媒体博主，他们拥有本地忠实粉丝与社群，能够向外辐射传播影响力，助力品牌在对应社群完成传播，触达目标消费群体。（数据来源：公开口径，仅供参考）如蜜雪冰城在“双11”期间举行网红探店、直播带货、跨界营销等，和他们一起制造传播话题，实现区域性聚焦引爆。

2）第二类人，三四线城市“广场舞阿姨”的点式传播

“下沉市场”是熟人社会，人口流动性小，消费半径有限。比起在城市中常见的电视广告、车体广告等，在三四线城市，跳广场舞阿姨们的带货能力可能是前者的数倍。因此，下沉市场的人买某些品类的产品时，更多的会信任熟人推荐，即他们社交圈中的熟人，就是他们的信任代理。可见，在三四线城市同样存在“种草经济”，只是它的生发地不是网络不是面向大众，而是潜藏在熟人之间日常的社交之中。因此，朋友圈广告及业主群、家长群等各类群，都是可以为品牌所用，成为打入下沉市场的有力人群战略定位节点。

拼多多的帮好友砍一刀当初为何爆火？它不仅让消费者享受了低价，更让许多人享受到因为分享行为营造熟人社交氛围的成就感。三四线城市消费者对此不会觉得浪费时间和面子，反将其看做是社交沟通手段“我觉得又好又便宜的东西，希望和你一起分享”。华莱士曾推出 “123 元套餐” 即 1 元可乐 2 元鸡腿 3 元汉堡，该活动借助熟人社交获得广泛传播，业务获得较好增长。（数据来源：公开口径，仅供参考）

【数据声明】本文涉及的销量、市场份额、用户数、估值等数据，均为案例撰写时所引用的公开信息（含企业公开财报、媒体报道、行业研究报告等），随市场环境变化可能存在更新或差异；相关数据与案例描述仅供行业研究和战略参考之用，不构成投资、消费或经营建议，亦不代表对相关品牌或企业当前表现的评估。

【案例说明】本文为行业观察与案例复盘，文中观点仅代表作者基于公开资料的分析与判断。文中提及的第三方商标、商号及品牌名称归各自权利人所有；本文相关内容不构成对相关企业经营状况的背书或评价，亦不构成对任何服务效果、业绩或收益的承诺与保证。